#HeraeusPeople Story
Ein leeres Blatt Papier – und ein Schmelzofen wie kein anderer
Abbe Little, Smelting Sales Manager, Heraeus Precious Metals North America, Vertrieb Wartburg
Als ich im Juli 2023 bei Heraeus Precious Metals anfing, war der Schmelzofen der Recyclinganlage noch im Bau. Weniger als ein Jahr später war ere in Betrieb – mit der ersten Heraeus-Technologie ihrer Art weltweit. Meine Mission war klar: Kunden finden. Doch es gab keinen aktiven Kundenstamm. Die Referenzen brauchten ein Update. „Wir müssen diesen Markt erst schaffen“, hieß es. Alles, was ich hatte, war ein leeres Blatt Papier.
Also habe ich recherchiert, Netzwerke aufgebaut und Kontakte auf Branchenkonferenzen geknüpft, wie zum Beispiel dem AFPM Summit (American Fuel & Petrochemical Manufacturers), der Experten aus der Kraftstoff-, Raffinerie- und Petrochemiebranche zusammenbringt. Und wisst ihr was ich getan habe? Ich habe eben genau das getan, was man tut, wenn man bei null anfängt: Ich habe bei diesem Summit auf Jacken und Namensschilder geschaut. Dann entdeckte ich einen potenziellen Kunden. Ich bin direkt auf ihn zugegangen und sagte: „Sie arbeiten für diese petrochemische Raffinerie?“, während ich auf sein Namensschild zeigte, „Ich muss mit Ihnen sprechen.“ Seine Antwort, einladend, doch knapp: „Treffpunkt morgen. 16:30 Uhr. In der Lobby. 30 Minuten.“ Während dieses ersten Gesprächs erzählte er mir von dem größten Problem seines Unternehmens: sie hatten mehr als ein Jahr Wartezeit, um ihr Metall wieder zurückzubekommen. Mir war sofort klar – das ist unsere Chance. Unser Hebel war die Durchlaufzeit.
Operations ist mein Zuhause. Vertrieb ist mein Spielfeld.
Ein Projekt dieser Größenordnung entsteht nicht über Nacht. Denn der potenzielle Kunde hatte 175.000 Kilogramm Material, das recycelt werden musste. Ihr könnt euch sicher vorstellen, dass es nicht von heute auf morgen passiert, ein Angebot für einen Auftrag dieser Größe zu erstellen. Wieder zurück in Wartburg begann für mich die eigentliche Arbeit. Meine zehnjährige Berufserfahrung in einem Aluminiumschmelzwerk haben mir dabei geholfen. Ich weiß, wie es sich anfühlt, wenn „der Karren im Dreck steckt“. Ich weiß, wo Versprechen gehalten werden – nämlich auf dem Shopfloor.
Deshalb war ich jede Woche im Werk. Mit Schutzhelm, feuerfester Kleidung und Sicherheitsschuhen. Ich habe mit den Mitarbeitenden in der Fertigung gesprochen, mit dem Schmelzteam, dem Labor, dem Controlling und dem Kundenservice. Wir haben jede einzelne Zahl genau geprüft und uns immer wieder gefragt: Ist es machbar? Ist es profitabel? Nun, 10 bis 12 Wochen waren zwar realistisch. Aber ich habe mich dennoch gechallengt: „Gibt es irgendeine Möglichkeit, das auf vielleicht 8 bis 10 Wochen zu verbessern?“ Die Antwort war: Unser Werk war bereit, es zu versuchen. Und genau in diesem Moment wurde aus einer Idee ein echtes Angebot.
Die wahre Bewährungsprobe: wenn der Lkw ankommt
Wochen später kam die Bestätigungs-E-Mail. Ich bin buchstäblich vor Freude in die Luft gesprungen. „Wir haben es geschafft!“ Mein bisher größter Deal! Vom ersten Gespräch bis zur Annahme unseres Angebots verging ein ganzes Jahr: Ein Jahr voller Geduld, Ausdauer und kontinuierlichem Dranbleiben, ohne dabei aufdringlich zu sein. Doch jetzt endlich war es soweit.
Die eigentliche Bewährungsprobe begann jedoch erst, als das Material eintraf. Acht von insgesamt 124 Durchflussbehältern. Und dann lief das Material nicht richtig durch den Rotationssampler. In drei Behältern war die Feuchtigkeit erhöht. Insgeheim grübelte ich: „Oh nein . . . und wie viele kommen noch?“ Noch 118! Ich bin nochmal auf den Kunden zugegangen und habe ihm die Situation geradeheraus erklärt und mir so die Freigabe für eine thermische Vorbehandlung eingeholt. Das waren zwar zusätzliche Kosten, aber für den Kunden definitiv die richtige Entscheidung. Und dann passierte das, was eine echte Erfolgsgeschichte ausmacht: Teamarbeit. Mit jedem weiteren Behälter wurde der Prozess effizienter bis schließlich alles wie ein Uhrwerk funktionierte. Unser Marktbegleiter hatte dafür mehr als ein Jahr benötigt. Heraeus hingegen konnte bereits nach drei Monaten mit der Abrechnung beginnen. Um die Liquidität unseres Kunden zu verbessern, haben wir die Lieferung in kleinere Abrechnungseinheiten aufgeteilt. Produktion, Controlling, Kundenservice – alle haben ihren Beitrag zum Projekterfolg geleistet. Es war keine Einzelleistung. Es war ein Orchester. Allen war bei diesem Projekt klar: Dieser erste große Auftrag würde den Ton für das zukünftige Geschäft angeben. Und wenn ich heute durch das Werk gehe und frage: „Was können wir noch besser machen?“, dann weiß ich: Echte Helden arbeiten nicht im Scheinwerferlicht, sondern auf dem Shopfloor – dort, wo Metall entsteht."