#HeraeusPeople Story
Una hoja en blanco y una fundición como ninguna otra
Abbe Little, Smelting Sales Manager, Heraeus Precious Metals North America, Ventas Wartburg
"Cuando me incorporé a Heraeus Precious Metals en julio de 2023, la fundición todavía estaba en construcción. Menos de un año después, ya estaba en funcionamiento la primera tecnología de Heraeus de este tipo en todo el mundo. Mi misión era clara: conseguir clientes. Pero no había una base activa de clientes. Las referencias estaban desactualizadas. «Tenemos que crear este mercado», me dijeron. Y yo solo tenía una hoja en blanco.
Operaciones es mi casa. Ventas es mi terreno.
Así que investigué, hice networking y forjé relaciones en las conferencias de la industria, como el AFPM Summit (American Fuel & Petrochemical Manufacturers) que reúne a los especialistas de las industrias de los combustibles, la refinación y la petroquímica. Hice lo que uno hace cuando empieza desde cero: fijarme en las chaquetas y en los gafetes con nombres. Entonces vi a un cliente potencial. Fui directamente hacia él y le dije: «¿Trabaja para esta refinería petroquímica? Necesito hablar con usted». Su respuesta fue: «Mañana. 4:30 p. m. En el lobby. 30 minutos». En ese encuentro, me habló de su mayor problema: tenían que esperar más de un año para recuperar el metal. Lo supe de inmediato: esa era nuestra oportunidad. Nuestra ventaja estaba en el tiempo de respuesta.
La prueba real: cuando llega el camión
Un proyecto de este tamaño no ocurre de la noche a la mañana. El cliente potencial tenía 175.000 kilogramos de material para reciclar. Preparar una cotización para una orden de ese volumen no es algo que se haga de un día para otro. De vuelta en Wartburg, empezó el verdadero trabajo. Mis diez años en operaciones en una fundición de aluminio me ayudaron mucho. Sé lo que se siente cuando las cosas se complican de verdad. Sé que las promesas solo se cumplen en la planta.
Por eso estuve en la operación todas las semanas con el casco puesto,
la ropa resistente al fuego y las botas con punta de acero. Hablé con los operadores de planta, con el equipo de fundición, el laboratorio, controlling y servicio al cliente. Revisamos cada número a detalle. ¿Es viable? ¿Es rentable? De 10 a 12 semanas era un plazo realista. Pero pregunté: «¿Habrá alguna forma llevarlo quizá a 8 o 10 semanas?». La gerencia de planta estuvo dispuesta a intentarlo. Y ese fue el momento en que realmente nació la propuesta. Semanas después, llegó el correo de confirmación. Literalmente salté de alegría. «¡Lo logramos!». Hasta ahora, era el negocio más grande que había cerrado. Desde la primera conversación hasta lograr que aceptaran nuestra propuesta, pasó todo un año. Un año de paciencia, persistencia y de estar detrás sin volverme una molestia. Pero la verdadera prueba empezó cuando llegó el material. Ocho de 124 flow bins. Luego… el material no fluía correctamente a través del muestreador rotatorio. Tres contenedores tenían un nivel de humedad elevado. «Ay no… ¿y cuántos más vienen en camino?» ¡Solo 118 más! Volví donde el cliente, le expliqué la situación y obtuve la aprobación para realizar un pretratamiento térmico. Era un costo adicional, sí, pero también la decisión correcta.
Una misión. Un equipo. Un ritmo.
Y entonces ocurrió lo que realmente define una historia de éxito: el trabajo en equipo. Con cada contenedor, la eficiencia del proceso fue mejorando… hasta que empezó a funcionar como un reloj. El competidor había necesitado más de un año. Heraeus empezó a cobrar en apenas tres meses. Para mejorar la liquidez, dividimos el embarque con pagos menores. Producción, controlling, servicio al cliente… todos cumplieron. No fue un unipersonal sino una orquesta. Todo el equipo entendía que este primer pedido grande iba a marcar el rumbo de los negocios futuros. Y cuando hoy camino por la planta y pregunto: «¿Qué podemos hacer diferente?». Sé esto: los héroes no se ven. Están en la planta haciendo que el metal vuelva a su dueño."